Технология обучения дилеров

По окончанию обучения участники:

• Изучат принципы и технологии проведения интерактивного обучения, адаптированные к различным условиям проведения семинара (ограничения по численности, различный уровень подготовки слушателей, различный численный состав участников)
• Повторят основные инструменты тренинга по продажам - воронка продаж, специфические инструменты каждого из этапов продаж;
• Смогут проводить семинары по продажам продукции с использованием интерактивных приемов и техник.

Формы бизнес обучения

• Информационные блоки;
• Деловые игры, групповые дискуссии;
• Консультационные сессии по разбору трудных случаев из тренинговой практики;
• Видеоанализ;
• Мозговые штурмы;
• Ответы на вопросы.

Методические материалы тренинга

• Комплект материалов по тренингу продаж (презентация, рабочая тетрадь, чек-лист навыков продавца, тетрадь самостоятельного развития навыков продаж)
• Комплект материалов по тренингу для преподавателей (презентация, чек-лист преподавателя, книга тренера)
• Каталог интерактивных форм проведения семинара

Продолжительность программы  – 2  дня

Содержание программы тренинга по продажам

День 1

Введение в тренинг (знакомство)

• Представление тренера
• Содержание и логика программы обучения
• Правила работы в тренинге
• Сбор ожиданий участников

Часть 1. Основы андрагогики

Принципы обучения взрослых

• Представление тренера
• Содержание и логика программы обучения
• Правила работы в тренинге
• Сбор ожиданий участников

Часть 2. Экскурс в тренинг продаж

Настрой продавца

• Ценности успешного продавца
• Коллаж от участников «Что такое продавец».
• 3 аргумента к проявлению ценностей успешного продавца.
• 5 основных компетенций успешного продавца
• действия на постоянной основе, позволяющие демонстрировать ценности продавца

Воронка продаж

• Основные этапы продажи
• Последовательность этапов
• Цели и действия продавца на каждом из этапов

Подготовка к продаже

• Ключевые принципы клиентоориентированности
• Виды подготовки: содержательная, психологическая и организационная. 
• Основные принципы и правила проведения подготовки к встрече с клиентом
• Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала продажи

Дополнительный блок, который проводится, если указан в ожиданиях участников (за счет вечернего времени) Переговоры по телефону

• Особенности телефонных переговоров
• Виды и структура телефонного звонка
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Ключевые аспекты управления голосом в телефонной коммуникации

Техники этапа «Установление контакта»

• Способы  установления и поддержания контакта
• Языки общения – невербальный, паравербальный, вербальный
• Приемы, методы и инструменты создания атмосферы конструктивного обсуждения

Этап продажи «Исследование и анализ потребностей клиента»

• Виды потребностей клиентов
• Типы вопросов, преимущества и недостатки типов вопросов
• Последовательность использования вопросов различных типов
• Техники активного слушания

Подготовка к презентации

• Цели презентации
• Презентация Компании и ее продукции по технике AIDA
• Техника «Характеристика-преимущество-выгода»

Работа с возражениями клиента

• Что стоит за возражениями, типология возражений
• Алгоритм ответа на возражения
• Работа с «мнимыми» возражениями клиента.  (Например, когда за отказом от сотрудничества  стоит нежелание  менять партнеров и т.п.)
• Работа  с возражениями по цене (дорого, требование скидок): как переводить разговор с цены на ценность  работы именно с Вашей компанией; Как отстаивать стоимость товара
• Работа с возражениями  по качеству продукции, уровню сервиса

Завершение сделки

• Техники завершения сделки
• Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом

Завершение первого дня тренинга

• Интеграция полученных знаний в единую схему
• Сопоставление ожиданий участников и материала прошедшего дня
• Домашнее задание на отработку одного из изученных приемов по выбору участников

День 2

Часть 3. Проведение интерактивных семинаров по продажам продукции

Логическая пирамида как ключевой инструмент донесения информации до слушателя

• Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
• Управление тренинговым пространством
• Паравербальные параметры (голос и дикция)
• Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
• Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
• Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
• Секреты управления контактом с группой
• Проверка понимания
• Ответы на вопросы участников

Поведение оратора – основные правила и принципы

• Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
• Управление тренинговым пространством
• Паравербальные параметры (голос и дикция)
• Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
• Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
• Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
• Секреты управления контактом с группой
• Проверка понимания
• Ответы на вопросы участников

Сценарии интерактивных семинаров

• Сценарии интерактивных семинаров и особенности их использования в различных обстоятельствах
• Управление групповой активностью и навык инструктажа  – алгоритм, правила и особенности
• Алгоритм выдачи обратной связи по итогам выполнения задания
• Способы организации аудитории интерактивного семинара:
  • анализ отрывка из конофильма
  • общегрупповая дискуссия
  • кейс-стади
  • ролевая игра
  • "карусель"
  • работа в подгруппах
  • выполнение коммуникативных заданий
  • создание mind map
  • world cafe
  • сбор мнений с использованием визуальной опоры (запись на флип-чарте, использование post-it, запись мнений на флип-чарте)

Часть 4. Методики, рекомендованные для проведения интерактивных семинаров по продаже продукции

Возможности диалога с аудиторией с визуальной опорой

• Сбор ожиданий аудитории с использованием post-it
• Запись важных вопросов на флип-чарт
• Подведение итогов деятельности участников семинара

Управление работой в подгруппах «Скептики и оптимисты»

• Инструмент преодоления сопротивления – объективное видение всех «за», и «против»

World café

• Технология проведения упражнения «В пользу новинок»

Алгоритм проведения анализа отрывков  из кинофильмов

• Разбор видеофрагментов
• День Сурка (фрагмент с продажей страховки)
• Американцы (мотивационая речь о продажх)
• Бойлерная (преодоление возражений)
• Спекулянт (продажа идеи)
• Алгоритм проведения анализа видеофрагмента
• Приемы и техники активизации аудитории при анализе видеофрагментов

Проведение «карусели»

• Алгоритм проведения «Карусели»
• «Карусели» по теме «ХПВ», алгоритм преодоления возражения

Проведение ролевой игры

• Алгоритм проведения ролевой игры
• Написание кейса  «Продажа светодиода»

Проведение общегрупповой дискуссии

• Навыки проведения групповой дискуссии
• Создание кейса «Разгневанный клиент»

Интеграция изученного материала

• Алгоритм проведения техники « создание Mind Map»

Часть 5. Интеграция пройденного материала, выдача задания для «Практикума»

• Завершение тренинговой части обучения
• Создание mind map тренинга по интерактивным семинарам
• Обратная связь от участников
• Подведение итогов тренинга

Часть 6. «Практикум»

• Разбор семинара, подготовленного участниками обучения
• Применение навыков тренера
• Лекция по модели «Логическая пирамида»
• Использование всех ранее изученных приемов интерактивного обучения взрослых

Для организации тренинга для сотрудников вашей компании свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 212-91-70 или направьте запрос на адрес электронной почты: info@buro-akzent.ru