Тренинг эффективных продаж

Продолжительность: 2 дня

Формат работы: интерактивные лекции, мозговые штурмы, ролевые игры, работа в подгруппах, работа с кейсами.

Задачи тренинга по продажам

Дать участникам понимание работы с клиентом на каждом этапе продаж, типов потребностей клиентов, законов предоставления информации, способов работы с возражениями и сомнениями.

Научить участников производить благоприятное впечатление на клиентов, управлять разговором, узнавать истинные потребности заказчиков и предлагать решения с акцентом на выгоды, эффективно работать с возражениями, формировать лояльность в процессе работы после заключения договора.

Содержание

Введение в тренинг

Этапы продаж

Схема продаж (от поиска клиента до создания долгосрочных отношений)
Возможные ошибки на каждом этапе продажи
Цель каждого этапа и роль сотрудника

Специфика активных продаж. Секреты успешного холодного звонка

Подготовка первого контакта с клиентом. Сбор информации о потенциальном заказчике
Специфика звонка, в котором инициатором является продавец
Стандарты телефонной коммуникации
Прохождение «секретарского барьера»
Выход на контактное лицо
Начало разговора. Правила поведения
Правила создания положительного первого впечатления

Работа с отказами

Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?
Что делать, если клиент уже работает с Вашими конкурентами?
Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту

Переговоры с клиентом на встрече

Начало переговоров. Правила бизнес-этика. Как освоить пространство
Как мы воспринимаем людей. Из чего складывается первое впечатление
Как создать имидж профессионала и профессиональной компании
Значение техник «малого разговора»
Вербальные и невербальные компоненты общения

Выяснение потребностей

Что нужно узнавать у клиента и почему
Типы потребностей клиентов в зависимости от специфики компании
Инструменты для выяснения истинных потребностей клиентов
Техники активного слушания как способ управления продажей
Технология, позволяющая узнавать необходимую информацию в режиме непринужденного диалога
Информация, которую нужно узнать у клиента компании

Презентация предложения (предоставление информации)

Проведение презентации на основе выявленных потребностей с акцентом на выгоды для клиента (техника ХПВ)
Техника представления конкурентных преимуществ предложения компании
Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений